El “detrás de la escena” del acuerdo entre Norton y Bianchi

Bodega Norton y Casa Bianchi firmaron la semana pasada un acuerdo sin precedente para que la bodega de Perdriel distribuya con su estructura de ventas los vinos de la empresa de San Rafael. Michael Halstrick y Raúl Bianchi, las dos caras de las empresas, hablan de cómo se llegó al primer acuerdo de este tipo entre bodegas de gran magnitud y tradición, después de ocho meses de negociación. Punto a Punto estuvo en Buenos Aires durante el anuncio.

Michael Halstrick (CEO de Norton)

- “Este es un servicio que prestamos con nuestra distribución. Norton factura $ 310 millones al año y ahora la cifra subirá a $ 420 millones. El acuerdo es beneficioso para ambas partes, que es como concebimos a los negocios, con una filosofía de ‘vivir y dejar vivir’”.

- “Los clientes tendrán nuevas ventajas, porque ahora les ampliaremos el portfolio de productos. Hay beneficios para todos, porque nosotros haremos más eficiente nuestra red de distribución, que llega a 5.000 puntos de venta en todo el país, y Bianchi podrá entrar mejor en el segmento de los restaurantes”.

- “El nuestro es un casamiento fuerte. Y una muestra de la buena voluntad de ambas partes es que respetaremos segmentos en que la otra bodega es líder. Norton no producirá frizzantes, reconociendo el liderazgo de Bianchi con el New Age, y Bianchi no hará vinos dulces, respetando nuestro liderazgo con el Cosecha Tardía”.

Raúl Bianchi (presidente de Casa Bianchi)

- “Nosotros tuvimos distribuidores durante toda la vida. Pero esta alianza nos da una nueva visión del mercado, más orientada a los vinos de alta gama. Aquí la distribuidora se dedica nada más que a vinos y con una entrada muy importante en el segmento de los restaurantes, en el cual necesitamos tener una mayor presencia”.

- “Entre Bianchi y Norton no somos competidores, somos colegas. Nuestra competencia real son la cerveza, los tragos, las bebidas blancas. Los que producimos vinos tenemos que hacer fuerza juntos para que a todos nos vaya mejor. En ese sentido, este acuerdo es un ejemplo”.

- “La alianza es por seis años, con varias cláusulas que seguramente no vamos a tener problemas en cumplir. Cada una de nuestras marcas tiene consumidores fieles y los va a seguir teniendo. Y a los nuevos consumidores los captará cada uno con sus productos y sus acciones”