Rafael Calderón cuenta la historia del éxito de Salentein

Rafael Calderón en el general manager de Bodegas Salentein, que está cumpliendo sus 10 años en nuestro país. Chileno de nacimiento, desde 1996 se desempeña en el mundo del vino, primero en las bodegas Undurraga y Cánepa, en su país, y luego en la Argentina, adonde llegó al grupo Diageo antes de recalar en Salentein. En esta entrevista cuenta la actualidad de la empresa y los objetivos para los próximos años.

-Hay idea general de que Salentein es una empresa difícil de manejar…
-Hay todo un mito de que es una compañía difícil. Pero una empresa como Salentein es lo que yo quería en este momento. Mi desafío es orientarla hacia el mercado para que tenga un crecimiento sustentable en el tiempo desde todo punto de vista.

-¿Qué áreas de la compañía tiene a su cargo?
- Las tres bodegas –Salentein, El Portillo y Callia-, más las fincas y la compañía internacional.

-¿Cuánto exportan de lo que producen?
-El 60%. Pero nuestro objetivo es llegar a un mercado interno fuerte que sustente a una marca global en el futuro. Y vamos muy bien, porque estamos creando marcas fuertes, como Callia.

-¿A qué se debe el posicionamiento de Callia?
-Callia es un fenómeno. Creo que su lanzamiento se dio en un contexto argentino en que apareció con una relación precio-calidad adecuada. Además tiene una buena distribución y hubo un acierto con el spot televisivo en televisión abierta y por cable.

-¿Cuánto produce?
-Tuvimos que incrementar la capacidad de la bodega de 4,5 a 10 millones de litros. Y compramos 350 hectáreas más en El Pedernal, en San Juan, de las cuales ya plantamos 80. Ahora queremos replicarlo en Estados Unidos.

-¿Cómo lo piensan hacer?
-Lo estamos lanzando en estos días y vamos a apuntar a la relación precio-calidad: el precio retail será de US$ 9.

-¿Van a aprovechar el momento de posicionamiento de la Argentina?
-Así es. Es un momento muy interesante para el país en  el segmento de los US$ 10 a US$ 20.

-¿Y cómo está la marca Salentein?
-Salentein tiene una performance extraordinaria en Europa, que es el mercado donde más vendemos. Hay un fuerte reconocimiento como marca de alta gama. Es que tiene mucha fuerza detrás: en lo arquitectónico, lo turístico y lo vitivinícola. Estamos cumpliendo diez años de la primera cosecha de Primus, en 1999.

-¿Cuánta gente trabaja en la compañía?
-Ya somos 350 personas entre las dos bodegas del Valle de Uco (Salentein y El Portillo), el Museo Killka y la Posada Salentein, a la cual estamos ampliando al doble. Para 2009 queremos terminar el proyecto de turismo, porque traemos permanentemente a muchos clientes y por eso vamos a pasar de ocho a 16 habitaciones.

-¿Cómo los está tratando la crisis internacional?
-En general los embarques al exterior no han caído y en Estados Unidos, por ejemplo, el único país que crece es la Argentina. En lo que sí nos hemos visto afectados es en la baja de stocks, porque la mayoría de los importadores bajó sus stocks de 90 a 30 días. Eso nos obliga a hacer mucho más eficiente la logística, porque hay más cantidad de pedidos, y más pequeños. Pero desde abril las cosas están repuntando.

-¿Lo peor ya pasó?
-Creo que lo peor ya pasó. Lo que ocurre es que esta vez hubo una reacción de países no acostumbrados a este fenómeno, pero me parece que en el largo plazo todos van a vender todos sus vinos. Lo que sí, hay que ser más flexibles con las promociones y generar propuestas de mayor valor.

-¿Cómo están trabajando para celebrar los 10 años?
-Queremos contar una historia de éxito, porque las marcas de vino tardan mucho tiempo en imponerse y en nuestro caso lo hemos hecho en un tiempo muy corto. En 10 años hemos crecido de cero a 900 hectáreas de viñedos, y de cero a un millón de cajas y a $100 millones de facturación, que fue lo que conseguimos en 2008.

-¿Van a hacer alguna acción especial?
-El eje de la comunicación van a ser los 10 años, pero también vamos a organizar catas verticales de Primus en Brasil, Buenos Aires y Mendoza. Además ya estamos haciendo un ciclo especial en chefs en nuestro restaurante Killka y vamos a lanzar un vino especial. Queremos compartir esta historia con nuestros clientes y consumidores.